Продажа дополнительной гарантии

Техника продаж дополнительной гарантии. Работа с возражениями

Продажа дополнительной гарантии

Здравствуйте, меня зовут Олег. В недавнем прошлом я работал продавцом-консультантом в одной крупной компании по продаже бытовой и цифровой техники. Не секрет, что в нынешнее время, дополнительная гарантия одна из главных услуг магазина, продавцы получают хорошую мотивацию дополнительно к своему заработку.

В данной статье хочу поделиться некоторыми возражениями, с которыми я сталкивался при продаже дополнительной гарантии. Каждый из этих пунктов я успешно применял в своих продажах и могу с уверенностью сказать что они «работают».

Работа с возражениями при продаже дополнительной гарантии

  • Да, дополнительная гарантия стоит (к примеру) 2990 рублей, она однозначно стоит своих денег;
  • Высчитываем стоимость в год, в месяц, в день. Допустим стоимость дополнительной гарантии 2990 рублей на 3 года, это 997 рублей в год, это 83 рубля в месяц и 3 рубля в день. Разве это дорого?
  • Дополнительная гарантия стоит гораздо дешевле, чем покупать новую технику;
  • Сравнить стоимость дополнительной гарантии с чем нибудь на эту сумму. А здесь получаете обслуживание на годы, тем более вы останетесь в плюсе.

2.

«Покупал — не пригодилось».

  • Очень здорово что гарантия вам не пригодилась, вам повезло. Но согласитесь, вы же на тот момент приобрели 5 лет спокойствия и комфорта. А теперь представьте, что было бы если товар сломался, куда бы вы пошли?
  • Можно привести пример отказа от покупки дополнительной гарантии и что произошло (купили гарантию поменяли технику; не купили, техника сломалась по истечении заводской гарантии, покупают новую технику).

3. «Нужен совет».

  • Ремонт своими руками также будет затратным;
  • Здорово, что у вас есть такой человек который сможет отремонтировать вашу технику в случае поломки, тем не менее, в 90% ремонта необходима замена деталей, которые стоят денег. Запчасти не всегда бывают в наличии. Если же воспользуйтесь нашей дополнительной гарантией, то при отсутствии запчастей поменяем (отремонтируем, в зависимости от условий дополнительной гарантии) вашу технику. Вы цените своё время?

4. «Достаточно 1 года (заводской) гарантии » или «Если 1 год проработает ,то и …».

  • У заводской гарантии есть ряд ограничений, действует только на производственный брак. С дополнительной гарантией обменяем (бесплатный ремонт) технику даже если вы её неправильно эксплуатировали;
  • Техника со временем изнашивается, особенно бытовая. Мы примем её , а по заводской гарантии она не пройдет;
  • Да, вы несомненно правы, при этом срок гарантии 1 год и спектр услуг по такой гарантии очень мал, что нельзя сказать о нашей дополнительной гарантии. Она действует от 2 до 5 лет, заменяем или ремонтируем бесплатно. Это выгодно, согласитесь?!;
  • Да, все верно, при этом вы не задумывались почему производитель даёт гарантию всего 1 год?;
  • Время — деньги. Максимальные сроки гарантии 1 год + 2 обслуживания, а у нас гарантия до 5 лет;
  • Подумайте, сколько времени вы потратите на то чтобы приехать в Сервисный Центр, сдать товар, сделать диагностику, ждать поступления новых деталей.

5. «Я покупаю новую технику» или «Я покупаю дорогую технику—она не сломается».

  • Да, вы выбрали качественную технику, при этом процент брака есть у каждого производителя и у каждого вида техники. Процент небольшой примерно 3% –это не много. Но представьте что будет если вы попадаете в этот процент?;
  • Дорогой товар — дорогие комплектующие;
  • Вы же умеете считать деньги, давайте вместе посчитаем что вам даст приобретение этой гарантии.

6. «Сломается — куплю новую».

  • Техника может сломаться даже при аккуратном использовании;
  • Зачем тратить 20 000 рублей на новую технику, когда дополнительная гарантия стоит 2000 рублей, вам заменят технику на новую. Это в 10 раз дешевле! Это было бы выгодно для вас?;
  • Причина поломки может быть разная: дети, домашние животные, перепады температур и скачки напряжения, которые не подпадают под заводскую гарантию.

7.«Ограничен в деньгах».

  • Можно посчитать в кредит/ рассрочку.

8.«Просто не надо».

  • Могу ли я узнать, чем вызвано ваше сомнение?;
  • Привязка к ситуации «Если… то…».

9.«Покупаю товар на подарок».

  • А вы цените человека, которому дарите подарок? Вы же не хотите, что бы с вашим подарком что-то случилось, чтобы о вас вспоминали плохо?;
  • Тем более берите, тем самым вы проявите о человеке заботу.

10.«Это обман».

  • Мы не можем себе позволить испортить репутацию нашей компании. Наша компания давно на рынке основе преимущество — это забота о покупателе!
  • Можно предоставить книгу отзывов, кому дополнительная гарантия помогала.

Ставьте лайки, если понравилось. Пишите комментарии, может у кого есть дополнительные советы.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ebd6163e4240617d93b9839/tehnika-prodaj-dopolnitelnoi-garantii-rabota-s-vozrajeniiami-5ebd7c56e48cda28150576e7

Дополнительная гарантия на технику. Зачем нужна и есть ли смысл покупать? –

Продажа дополнительной гарантии

Мы давно привыкли к гарантийному ремонту бытовой техники, который предоставляет нам производитель или организация, уполномоченная на ремонт по договору. Но что насчет дополнительной гарантии, которую предлагают торговые сети?

Надежная защита или трата денег впустую? Лишний груз с плеч или повод задуматься? Команда TAM.BY расскажет вам все необходимое.

Для начала стоит разобраться, что такое дополнительная гарантия. По большому счету, это та же гарантия производителя: только за нее вы платите дополнительные деньги, из-за чего гарантия может действовать на несколько лет дольше. Как правило, эту услугу может предоставлять как производитель, так и продавец.

Это абсолютно законно – Закон «О защите прав потребителей» гласит: «Продавец вправе установить на товар дополнительный гарантийный срок сверх гарантийного срока, предусмотренного законодательством…» (п. 5 ст. 13).

Однако насколько это необходимо? Учитывая, что дополнительная гарантия далеко не бесплатна.

Для начала рассмотрим, как действует заводская гарантия, установленная производителем. Согласно законодательству, она длится два года. Если гарантийный срок не установлен производителем либо составляет меньше двух лет, то продавец назначает гарантию и обеспечивает возможность ремонта (согласно ст. 14 Закона «О защите прав потребителей»).

В течение этого срока покупатель может вернуть некачественный товар либо бесплатно обратиться в сервис за ремонтом. Конечно, если проблемы с техникой возникли не по вине самого покупателя, а из-за заводского брака – некачественных деталей или сборки, что впоследствии и вызвало проблемы. На падения смартфона в воду или на асфальт это не распространяется.

Дополнительную гарантию устанавливает либо производитель, либо продавец. В отличие от заводской, она дополнительно оплачивается. Она покрывает ремонт в авторизированных сервисных центрах в случае заводского брака и поломки, возникшие из-за других обстоятельств. В любом случае выбор мастерской, которая будет заниматься техникой, лежит на продавце.

Зачастую можно услышать мнение о том, что дополнительная гарантия – лишняя трата средств. А качественная современная техника, которая прослужит два года, вряд ли выйдет из строя в ближайшие месяцы или годы после покупки. Но случиться может что угодно, поэтому возникает соблазн уберечь себя от лишней головной боли в будущем.

С другой стороны, в такой ситуации технику можно починить в сторонней мастерской, что окажется куда дешевле. Также стоит держать в уме и то, что после завершения гарантийного срока скорее всего техникой заниматься будет уже не оригинальный производитель, а обычная мастерская либо сервисный центр торговой сети. Но это, конечно, касается не всех производителей.

Крупные компании, предоставляющие гарантийные услуги и дополнительную гарантию, примут в ремонт технику только в том случае, если причиной поломки послужил заводской брак, со временем сказавшийся на состояние прибора.

Если вас убеждают купить дополнительную гарантию, которая предполагает ремонт при других обстоятельствах (перепад напряжения в сети, неосторожность владельца), наверняка этим заниматься будет не оригинальный сервис производителя.

Возможно, в таком случае будет куда спокойнее самостоятельно найти мастерскую и проконтролировать процесс подбора запчастей и ремонта, а не полагаться исключительно на услуги продавца по дополнительной гарантии.

Подведем итоги. Дополнительная гарантия действительно поможет вам починить технику, даже если утвержденные законом два года уже истекли. Это в первую очередь сэкономит ваши время и усилия, а также вполне оправдает потраченные средства.

Однако здесь также нет гарантий того, что подберут оригинальные запчасти и выполнят ремонт на высшем уровне. Поэтому, если вам важно контролировать весь процесс и быть уверенными в сроке службы после ремонта, стоит пренебречь дополнительной гарантией и не пожалеть денег на поход в сервисный центр или мастерскую при необходимости.

Важный момент касательно дополнительной гарантии – действовать она начинает с момента покупки техники, а не со дня окончания гарантии производителя.

Например, покупая холодильник со сроком гарантийного обслуживания в два года и дополнительную гарантию на четыре года, в общей сложности они покроют не шесть лет, а четыре.

Оба вида гарантии действуют одновременно – стоит отнестись к этому внимательно.

И снова о деньгах – если за время действия дополнительной гарантии вам не приходилось ею пользоваться, вернуть сумму не удастся. Поэтому стоит подумать, готовы ли вы тратить деньги на гипотетическую помощь либо же лучше сделать это при необходимости.

Из Интернета или разговоров со знакомыми можно узнать весьма неприятные истории о том, как продавец откладывал ремонт или в принципе его не производил из-за отсутствия деталей или, например, выведения модели из производства.
Важно понимать, что это частные случаи, которые не сводят пользу от дополнительной гарантии к нулю. Но если вам действительно это необходимо, то лучше покупать товар в крупной и зарекомендовавшей себя торговой сети.

Наконец, необходимо понимать, что дополнительная гарантия не является обязательным условием при покупке техники. Все зависит исключительно от вашего желания.

А если продавец буквально навязывает вас согласиться на эту услугу, то он откровенно нарушает законодательство – согласно ст.

19 Закона «О защите прав потребителей» клиент имеет полное право отказаться от нее, а в случае оплаты – требовать вернуть ему деньги.

Фото носят иллюстративный характер. Источник: unsplash.com.

Столкнулись с неисправностью техники и ищете ремонтную мастерскую? В каталоге TAM.BY собрано несколько проверенных сервисов для вашей поломки.

Источник: https://blog.tam.by/dopolnitelnaya-garantiya-na-texniku-zachem-nuzhna-i-est-li-smysl-pokupat/

Вся правда о дополнительной гарантии на бытовую технику

Продажа дополнительной гарантии

Хорошего дня, друзья! Сегодня вскроется правда о дополнительной гарантии на технику.

Практически во всех магазинах приобретая любую бытовую технику, будь то телевизор, холодильник или ноутбук, вам предложат приобрести так называемую программу сервисного обслуживания (ПСО), программу дополнительного сервиса (ПДС) или в простонародье, дополнительную гарантию.

Не секрет, что продавец в случае продажи этой гарантии, получает премию. Скажу больше, зарплата продавца напрямую зависит от проданных гарантий, а не от продаж основного товара.

Поэтому многие продавцы так рьяно начинают их предлагать, что у некоторых покупателей складывается впечатление, что их пытаются обмануть и навязать ненужную услугу.

Попытаемся разобраться, так ли это на самом деле.

Правда о дополнительной гарантии

1. Дополнительная гарантия начинает действовать в день покупки товара, а не в день окончания гарантии производителя.

То есть если вы покупаете, например, стиральную машину Samsung, у которой 1 год гарантии от производителя + 2 года бесплатного обслуживания в сервисном центре.

И к ней приобретаете ПДС на 5 лет, то общий срок гарантии составляет не 8 лет (1+2+5), а всего лишь 5.

2. Многие продавцы в магазинах, предлагая купить ПДС, позиционируют ее как «обмен без проблем». В действительности, если техника крупная, в большинстве случаев решение о ее обмене (или о возврате денег) все равно происходит через сервисный центр.

Возникает вопрос: если обмен все таки «с проблемами». Надо получить акт о неремонтопригодности товара из сервисного центра быстро и без нервотрепки получается не всегда. Тогда какой смысл в ПДС?

3. Еще несколько слов про обмен по ПДС: если вы купили, к примеру, ноутбук и к нему гарантию на 3 года. А через год ваша девушка случайно на него встала и проткнула его каблуком, то никакой ПДС тут не поможет.

Или другая ситуация: у вас его украли, а чек с прикрепленным к нему сертификатом «Чтобы ни случилось» у вас остался. Тогда бессмысленно идти с ним в магазин и требовать возврат денег (это истории из личного опыта). Вот если в экране пиксель вылетит, то вам скорее всего ноутбук поменяют, даже не обращаясь в сервисный центр.

4. Дополнительная гарантия действует на неправильную установку техники. Например, вы решили дверь у холодильника перевесить на другую сторону или самостоятельно установить стиральную машину. И сделали это неправильно. Вследствие чего техника не работает или работает с дефектами. Такие случаи подходят под дополнительную гарантию.

5. Существует один из самых значимых аспектов в пользу покупки дополнительной гарантии, о котором продавцы предпочитают не распространяться, это то, что если в срок дополнительной гарантии с техникой ничего не случилось, то ПДС можно вернуть.

Как вернуть деньги за ПДС?

Конечно, магазину это не выгодно. Данное право основывается на том, что программа дополнительного сервиса – это всего лишь платная услуга магазина. Если вы не воспользовались этой услугой (не обратились по ПДС ни разу), следовательно, услуга является невыполненной.

А деньги за нее можно вернуть. За деньгами нужно обратиться в магазин, где была куплена дополнительная гарантия. Причем за несколько дней до окончания срока действия сертификата. В заявлении пишут — Прошу вернуть стоимость ПДС на основании ст.

32 ФЗ «О Защите Прав Потребителей».

Статья 32 ФЗ «О Защите Прав Потребителей»: «Потребитель вправе отказаться от исполнения договора о выполнении работ (оказании услуг) в любое время при условии оплаты исполнителю фактически понесенных им расходов, связанных с исполнением обязательств по данному договору.»

Если магазин никаких расходов по исполнению договора ПДС не понес, то оснований для отказа у него не будет. Вероятнее всего, с таким заявлением в магазине вас встретят негативно. Что делать в таком случае — читайте профильную статью.

Вывод

В этой статье приведена правда о дополнительной гарантии. Показаны плюсы и минусы программы дополнительной гарантии на технику. Ситуации бывают разные. Нельзя сказать, что магазинная гарантия – это всегда развод на деньги. Бывают случаи, что она очень даже выручает. В любом случае покупать программу дополнительного сервиса или нет решать только Вам.

Мастер Пайки.

  • Правда о дополнительной гарантии
  • Как вернуть деньги за ПДС?
  • Вывод

Источник: https://masterpaiki.ru/vsya-pravda-o-dopolnitelnoy-garantii-na-byitovuyu-tehniku.html

Как продать доп гарантию

Продажа дополнительной гарантии

Как продать дополнительную гарантию. Правильно установить контакт с клиентом и перейти к презентации доп гарантии. Обработать возражения и закрыть сделку. Несколько примеров-скриптов.

Особенности продукта дополнительная гарантия

  • Нематериальна — это услуга, отсутствуют «стандартные» составляющие — физические характеристики, нельзя потрогать.
  • Услугой «растянута» во времени — платишь сейчас, воспользоваться можешь через время/ может вообще не пригодиться.
  • Дополнительная гарантия, как финансовый сервис, отличается от материальных товаров. Как правило, нет гарантии на гарантию, свои условия возврата и так далее.
  • Часто потребители плохо осведомлёны о сути услуги/ имеют ошибочное, предвзятое отношение.
  • Сервис невозможно опробовать перед покупкой.

Шаги продажи

  1. Выявление потребностей
  2. Мостик, переход к продаже сервиса
  3. Презентация
  4. Обработка возражений
  5. Завершение продажи
  6. Закрытие контакта

Выявление потребностей

Или часто можно встретить другой термин — формирование потребностей.

Например, уточняем — пользовался ли клиент аналогичным товаром, его опыт эксплуатации. Если опыт негативный, то есть товар сломался, мы предлагаем «гарантию» от подобных негативных эмоций.

Если негативного опыта нет, опыт пользования положителен, то предлагаем «гарантию» такой же удачной эксплуатации. Чтобы товар служил также долго и надёжно.

Скажите, у вас же был ранее телевизор? Почему вы решили его сменить?

Сломался — негативные эмоции есть, значит актуально наше предложение

Прослужил долго, хочу поменять на новый — наше предложение поможет избежать негативных эмоций

Мостик от товара к предложению

Важно — нематериальная услуга должна представляться в виде наглядного материала. То, что можно дать клиенту в руки.

Восприимчивость клиентом информация зависит от подачи:

10%
Визуальная презентация

30%
Возможность потрогать

Вы приобретаете технически сложное оборудование требующую квалификационного обслуживания. Рекомендую вам защитить себя от непредвиденных расходов с помощью…

Так как вам уже приходилось сталкиваться с необходимостью ремонта, рекомендую защитить себя от непредвиденных расходов благодаря…

Поскольку вы планируете пользоваться своей новой покупкой длительное время, рекомендую оформить защиту покупки

Так как вы впервые приобретаете ХХХ, рекомендую…

Важно — мостик не должен:

содержать негативных вопросов с «подсказкой» отказа (не хотите ли оформить…)

упоминать гарантию производителя (стандартная гарантия производителя 1 год, давайте продлим еще на год)

Презентация доп гарантии

Этап презентации должен строиться не только на фактах, логики. Но и на эмоциях.

Для эмоциональной поддержки используем 7 мотивов:

  1. Здоровье
  2. Собственная красота
  3. Быть востребованным
  4. Гармония
  5. Время
  6. Деньги
  7. Безопасность

Защита действует по всей стране — это географическая свобода

Гарантийное обслуживание занимает не более ХХХ. Это позволит сэкономить ваше время

Защита техники позволит сэкономить деньги

Индивидуальный подход, наш менеджер проконтролирует каждый этап гарантийного обслуживания. Это позволит, в случае необходимости, не отвлекаться от собственных дел

Презентацию нужно сопровождать примерами, более просто и понятно объясняющими особенности услуги. Рассказываем, как все происходит на практике, приводим реальные примеры:

На той недели один покупатель приобрел аналогичную модель. Выходя из магазина решил еще раз взглянуть на свою покупку. И она упала прям на лестницу. Но благодаря защите покупки смог получить компенсацию

Работа с возражениями

Различаем возражение и отказ. Это принципиально разные вещи.

Возражение — это сигнал, что покупателю не хватает информации и аргументов. Возражение — это запрос на дополнительную информацию.

Клиент не может сказать на прямую, каких аргументов ему не хватает. И мы сталкиваемся с сопротивлением.

Плюс от любого сопротивления, возражения — наличие интереса к нашему предложению. Не было бы интереса — был бы отказ.

Выслушиваем клиента

Условно соглашаемся. Соглашаемся не с самим возражением, а с его важностью:

Согласен, это вопрос очень важен

Уточняем. Задаем уточняющие вопросы. То, что кажется очевидным, на самом деле может иметь совсем другой смысл:

Что вы имеете в виду, говоря о…

Скажите, с чем вы сравниваете

Аргументируем. Не используем частицу НЕ. Уходим от спора с покупателем.

Завершаем. Предлагаем продолжить продажу, оформить сделку.

Завершение сделки

После того, как мы провели презентацию и ответили на все дополнительные вопросы, ставим точку:

Согласитесь, что это выгодно. Оформляем?

Закрытие контакта

Стандартно — закрываем сделку на позитивной ноте. После продажи у покупателя должно остаться положительный настрой.

Продажи – процесс творческий и увлекательный, способный раскрыть потенциал продавца-консультанта в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с покупателями, в презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя.

Помимо всего прочего, Вы можете зарабатывать деньги и осуществлять свою мечту в жизнь!

Очень часто, поднаторев в продаже товаров, продавец не в состоянии продать дополнительную гарантию. Почему? Не знает техник продаж услуг? Не знает продукта? Не владеет выгодами сертификата? Сам не верит? Принимает решение за клиента, что нужно или не нужно ему? Как продать страховой полис?

Чтобы получить ответы на эти вопросы рекомендую дочитать до конца этот пост.

Данная инструкция позволит Вам получить нужные знания по продукту, сформировать навыки продаж, укрепить веру в собственные силы и реализовать свои личные качества.

Источник: https://browhennashop.ru/kak-prodat-dop-garantiju/

Гарантию оформляем? Как не заплатить за воздух

Продажа дополнительной гарантии

Покупая гаджет, фотоаппарат, холодильник или любую другую технику, потребитель сталкивается с дилеммой: брать ли дополнительную гарантию, оформлять ли страховку, которую так настойчиво предлагают консультанты? МОСЛЕНТА узнала у бывших сотрудников крупных сетей в Москве, за что именно мы платим, имеют ли дополнительные траты смысл, на какие уловки идут продавцы и как сказать свое веское «нет», если ненужные «допы» начинают навязывать.

Гарантии не гарантированы

Сегодня при покупке электроники или бытовой техники потребитель может получить как бесплатную гарантию от завода-изготовителя, которая может длиться год для большинства мобильных телефонов или от трех и более лет на некоторые запчасти крупной бытовой техники, так и платную дополнительную гарантию. Называться она может по-разному — «Сервис+», ПГО (послегарантийное обслуживание), ПГС (послегарантийный сервис) или как-то иначе.

Подобную опцию при покупке предлагают практически всегда, иногда — достаточно настойчиво. Как рассказал МОСЛЕНТЕ бывший сотрудник крупной торговой сети Владимир, покупать дополнительную гарантию или нет — дело покупателя, но в большинстве случаев это плата за воздух, приправленная страшными историями про поломки.

Это гарантия, которая вступает в силу либо после завершения гарантии завода-поставщика, либо со дня покупки. Отнюдь не всегда она имеет смысл или закрывает больше потенциальных проблем.

В некоторых случаях смысла в ней вообще нет изначально. Торговые сети продают то, что реально и без их посредничества получить от завода-изготовителя.

Например, при покупке некоторых стиральных машин можно за определенную плату продлить гарантию, просто позвонив на номер «горячей линии».

В любом случае, при покупке дополнительных гарантий нужно учитывать, что они могут распространяться не на все детали. К примеру, допсервис на телевизоры в одной из крупных сетей не распространяется на матрицы.

«То есть, если у тебя полетел блок питания, то тебе его после завершения гарантии завода-изготовителя по дополнительной гарантии починят. А если полетела матрица, которая составляет 70 процентов стоимости телевизора, то ее чинить не будут. Это, конечно, написано в договоре, но никто это не читает, и продавцы об этом, разумеется, не говорят», — предупреждает Владимир.

По-настоящему полезной такая услуга может быть при покупке стиральной машины или холодильника, но опять же, ключевой момент: нужно читать, на что именно послегарантийный сервис распространяется.

«На стиралку — да, это вполне окупаемая вещь. К примеру, замена ТЭНа будет стоить вам больше, чем дополнительная гарантия, замена нагревательного элемента — примерно столько же. Но нужно смотреть, какие условия дает производитель. В ряде случаев завод дает уже достаточно хорошую гарантию на жизненно-важные элементы стиральных машин или холодильников», — отметил собеседник МОСЛЕНТЫ.

Самые бесполезные варианты

Отдельный скользкий (или лучше сказать мокрый) момент — понятие нарушений правил эксплуатации. Сами они просты: если правила нарушены и гаджет эксплуатировался неправильно, то это уже не является основанием для ремонта как по основной гарантии, так и по дополнительной. Причем даже если поломка произошла не из-за этих нарушений, а совершенно по другой причине.

Например, гарантия на мобильные устройства и фотоаппараты, по большому счету, себя не оправдывает, потому что в большинстве случаев они эксплуатируются неправильно.

«Заливаются чем-нибудь, бьются и так далее. Даже если поломка была вызвана не водой или ударом, чинить бесплатно его не будут».

Дело тут в чувствительности датчика, показывающего, не был ли гаджет чем-нибудь залит. Мало кто не проливал на телефон кофе, но иногда и ливня будет достаточно.

«Был такой случай с человеком: он попал под сильный дождь, и индикатор показал, что телефон промок. Ему пришлось ремонтировать его за свои деньги, — вспоминает Владимир. — Другой покупатель сказал, что не попадал под дождь вообще, но бегал и потел.

Потел он, похоже, сильно, так как датчик показал, что телефон заливали. Может, конечно, и обманывал».

Не стоит полагаться и на заявленную в рекламе водонепроницаемость гаджетов. «Возьмем водонепроницаемые телефоны — с ними нельзя нырять в соленую воду, и это тоже никто не читает в инструкции. Там указана допустимая глубина погружения, но рассчитанная в пресной воде», — подчеркнул наш собеседник.

Плата ни за что

Причина, по которой покупателям настойчиво предлагают дополнительные гарантии, очень просты: это чистая плата за воздух, которая частично оседает в карманах продавцов.

«Для магазина средняя окупаемость проданной дополнительной гарантии — 98 процентов. То есть 98 процентов покупателей ей либо не воспользуются, либо не смогут воспользоваться.

Скорее всего, техника не сломается. А если брать дорогие телефоны — флагман выходит каждый год.

За это время и заводская гарантия еще не заканчивается, а может, и кредит на него не выплачен до конца», — говорит Владимир.

При этом в отдельных случаях продавцы могут начать упрямиться и даже отказать в продаже той или иной техники. Важно понимать, что это блеф. «Допгарантия является исключительно дополнительной услугой, от которой можно отказаться в любом случае. Что бы продавец ни говорил, как бы ни умолял и ни кричал, что у вас все полетит и будете тратить деньги», — уверен он.

То же касается и покупки в кредит, при которой в гонку за «допами» включаются и кредитные эксперты.

Рассрочку или кредит должны дать без дополнительных гарантий. Это уже накручивают сами продавцы, возможно, в некоторых случаях — по договоренности с кредитными экспертами.

«Почему магазин впаривает допгарантии? Потому что при кредитах 0/0/24 по типу рассрочки магазин делает скидку для банка, и магазин платит за вас проценты. Чтобы окупить потерю в марже, то есть в своем заработке, они выставляют эту допгарантию», — объясняет он.

Кстати, аксессуары и гарантии навязывают не только при продаже дорогих гаджетов и бытовой техники. Ими стараются «обвесить» даже самые дешевые модели мобильников.

Продавая телефон без «допов», продавцы ничего себе не зарабатывают. У них есть планы продаж, и планы по допгарантиям даже важнее плана по валовому обороту.

«Есть также классическая ситуация, когда ценник не соответствует действительности. К примеру, телефон стоит пять тысяч рублей, а на ценнике — шесть тысяч. И продавец говорит: «Как же вам повезло, у вас допгарантия бесплатно». Но на самом деле она уже заложена в ценник», — рассказывает он.

За такие попытки «зарядить товар на гарантию», отметил собеседник МОСЛЕНТЫ, продавцов наказывают, но это их не останавливает.

Следующий вежливо предлагаемый вариант потратить деньги впустую — страховка. Как и в случае с гарантией, надо внимательно читать, не поддаваться на уговоры и самому оценивать возможные риски.

«Когда только появились страховки от кражи, если у тебя телефон крали — да, ты мог заявить и тебе должны были возместить стоимость. Но если на тебя было совершено разбойное нападение, эта страховка не работала.

Другая статья УК РФ», — приводит пример наш собеседник.

Наводнения вряд ли могут быть большой угрозой для Москвы. Затопление квартиры соседями — если удастся доказать по линии ЖКХ. Последняя страховка покупается на удивление редко. Работает страховка от пожара, «но легче от этого, конечно, не станет», отмечает Владимир.

Единственная потенциально полезная страховка — от перепадов напряжения. Она работает.

«Но брать ее имеет смысл, только если живешь в частном доме с нестабильной электросетью. А в многоквартирных домах я не слышал ни одного случая, чтобы что-то из-за сети сломалось.

Или есть еще страховка от поломок. Она действует, в принципе, так же, как и гарантия. Но в нее включается больше гарантийных случаев.

Работает она один год, как и заводская гарантия, причем в то же самое время», — говорит собеседник МОСЛЕНТЫ.

Как сказать веское «нет»

И дополнительная гарантия, и страховка, и все аксессуары, еще раз подчеркивает наш собеседник — вещи дополнительные, и если вы твердо решили, что они вам не нужны, вы можете от всего отказаться. Вас, конечно, будут уговаривать, или даже пытаться хитрить.

Например, даже при попытке купить «звонилку» за тысячу рублей можно столкнуться с продавцами, которые заявят: «голым» его купить никак нельзя. Они могут даже пенять на то, что сделать это не позволяет программа, показывать в монитор, уверять, что сами они бы с радостью, но это невозможно  из чека гарантия не убирается. «Возможно все», — подчеркивает Владимир.

То же самое касается и вариантов, когда при покупке техники в кредит вам пытаются навязать дополнительные чехлы, гарантии и страховки, чтобы якобы добрать до нужной суммы. Если вам не нужны «допы» — никто не вправе заставить вас их покупать. Даже если продавец говорит, что на «голый» товар кредит не действует.

Ты можешь от этого всего отказаться. Как? К администратору! Или звонить на горячую линию.

«Если, конечно, это маленькая шарашкина контора, то там просто пошлют. Если магазин хороший, или крупная сеть, то звонишь, говоришь: «Мне впаривает дополнительные услуги такой-то продавец». Чаще всего, как только начинаешь набирать номер, продавец сразу становится вежливее, добрее и сговорчивее», — советует Владимир.

В то же время, экс-сотрудник другой крупной сети в беседе с МОСЛЕНТОЙ отметил, что не припомнит случая, чтобы кого-то из продавцов наказывали за такие действия.

Он подчеркнул, что достаточно агрессивная тактика навязывания дополнительных услуг еще в большей степени актуальна для регионов, но в Москве, конкурируя с современными сервисами покупки техники и электроники, а также с площадками наподобие Авито, торговые сети вынуждены адаптироваться, работать тонко. Это просто магия внушения. Тебе вежливо стелят: это тебе нужно, и без этого никак, — говорит Роберт.

Единственный нюанс — если оформляется рассрочка или кредит, то отказываться от ненужных опций необходимо до того, как заявка отправлена на рассмотрение кредитного агента. Впрочем, никто не запрещал сделать новую заявку. Как никто не помешает кредитному агенту просто нажать кнопку «отказ».

Источник: https://news.rambler.ru/articles/37593590-garantiyu-oformlyaem/

Как Продать Дополнительную Гарантию (Продажа Доп Гарантии)

Продажа дополнительной гарантии

Как продать дополнительную гарантию. Правильно установить контакт с клиентом и перейти к презентации доп гарантии. Обработать возражения и закрыть сделку. Несколько примеров-скриптов.

Поделись в соц сетях

Источник: https://mybooksales.ru/prodat-dopolnitelnuyu-garantiyu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.